Warum Kanzleimarketing messen?
Es ist von großer Bedeutung, dass Rechtsanwälte nicht nur in ihrem Kerngeschäft, der Rechtsberatung, überzeugen, sondern dass ihre Stärken im Rahmen von Marketingmaßnahmen kommuniziert werden. Wie sonst sollen potenzielle Mandanten erfahren können, dass man der richtige Anwalt ist!? Zu jeder erfolgreichen (Marketing)-Strategie gehört die Kontrolle der Maßnahmen. Erreichen diese überhaupt mögliche Mandanten? Durch “Kanzleimarketing messen” werden sie schlauer und erfolgreicher. Lesen sie im Folgenden, wie Rechtsanwälte die Effektivität ihrer Kanzlei-Marketingmaßnahmen ganz einfach beurteilen können!
Google Analytics
Von elementarer Bedeutung für ein erfolgreiches Kanzlei-Marketing ist das Online-Marketing. Schließlich sucht heute fast jeder Mensch zuerst im Internet, wenn er Rechtsrat benötigt. Ein wichtiger und sogar kostenloser Baustein zur Beurteilung der Effektivität der Marketingmaßnahmen ist Google Analytics. Google Analytics ist ein Dienst des Alphabet-Konzerns, der es Betreibern von Websites erlaubt die Zugriffe auf ihre Seite genau zu analysieren. So ist es beispielsweise möglich, die Herkunft von Besuchern einer Website und ihrer Verweildauer auf der Seite bzw. auf verschiedenen Unterseiten zu überprüfen. Beides gibt wertvolle Hinweise auf die Wirksamkeit der eigenen Online-Marketingstrategie, weil damit eine direkte Kontrolle relevanter Faktoren möglich ist. Google Analytics kann auch mit anderen Google-Diensten, etwa mit Google AdWords, verknüpft werden, was in Kombination zu höchst relevanten Informationen führt!
So gehen Sie mit den gewonnenen Daten professionell um:
- Formulieren Sie konkrete Ziele für Ihre Content-Performance. zum Beispiel 10 % mehr Rechtsuchende auf einer Ihrer wichtigsten Webseiten.
- Definieren Sie konkrete Fragen, die Sie beantwortet haben wollen. Zum Beispiel: „Was muss ich tun, um 10 % Steigerung zu erreichen?“
- Erstellen Sie einen Analytics-Bericht, der die entsprechenden Daten zur Beantwortung dieser Frage liefert (das ist in der Regel sehr einfach und mit wenigen Klicks erledigt). Fügen Sie diesen Bericht ihrem Dashboard in Analytics hinzu. Sehen Sie sich darin auch die Entwicklung der Zugriffe auf die Keywords und Phrasen an.
- Passen Sie Ihre Kanzleiwebseite basierend auf Ihrer Analyse dieser Daten entsprechen an. Ergänzen Sie zum Beispiel weitere Keywords und Phrasen und beantworten Sie potentielle Fragen von Rechtsuchenden, denn diese geben ebensolche direkt In die Suchmaschinen ein!
- Messen Sie erneut die Ergebnisse der Änderungen und vollziehen Sie diese Schleife so lange, bis sie ihr Ziel erreicht haben.
Eigentlich ist Analytics sehr einfach zu bedienen. Trotzdem kann es sinnvoll sein sich dabei am Anfang von einem kompetenten Berater unterstützen zu lassen. Gut geeignet ist meist der Webmaster ihrer Website, denn er muss ohnehin einen Codeschnipsel auf ihrer Webseite hinterlegen, damit die Messungen stattfinden können. So haben in ein bis zwei Stunden bereits eine Grundeinstellung, welche ihn erste Ergebnisse liefern wird. Aus meiner Sicht das geringste, was jeder Rechtsanwalt heute tun muss!
Mandanten durch demografische Berichte qualifizieren
Zum Kanzleimarketing messen gehört auch die Demografie Ihrer Leserschaft. Nehmen wir an, Ihre Frage lautet: “Wie kann ich mit meiner Landing-Page (z.B. zu Thema „Patientenverfügung“) ähnliche Mandanten ansprechen, um diesen großartigen Inhalt zu vermarkten?” Wenn Sie an die Buchung eines Facebook-Banners denken würden, wäre es nicht toll, wenn Sie bereits wüssten, welche Zielgruppe bereits positiv auf Ihren Inhalt reagiert hat!?
Durch die Verwendung der „Zielgruppe> Demografische Merkmale“ und „Zielgruppe> Interessen“ Berichte in Analytics, können Sie eine Feinabstimmung Ihrer anderen Marketing-Bemühungen vornehmen. Das sieht dann z.B. so aus:
Erfolg per Werbe-Plattform anzeigen
Als nächstes fragt man sich z.B: “Sind mobile Besucher weniger engagiert als Besucher von anderen Plattformen (Desktop, Tablet)?“ Der zu generierende Bericht ist schnell erstellt: Nämlich eine „Mobile Übersicht“ (Zielgruppe >> Mobil >> Übersicht).
Der Mobile-Übersicht-Bericht gibt Ihnen die Anzahl der Sitzungen (Besuche), die von allen zugreifenden, mobilen Geräten kumuliert werden. Wenn Sie auf die Schaltfläche „im Vergleich zu“ klicken, können Sie sehen, wie sich mobile Besucher-Sessions im Vergleich zu anderen verhalten, z.B. im Bezug auf „Seiten pro Sitzung“ oder „durchschnittliche Sitzungsdauer“.
Social Media Zugriffe auf der der Kanzleiwebseite messen
Welches soziale Netzwerk (Facebook, Twitter, Google Business, LinkedIn, Xing,…) bringt tatsächlich potentielle Mandanten auf Ihre Landingpage? Die Beantwortung dieser Frage essenziell, kaum eine Kanzlei kann alle Kanäle parallel mit sinnvollen Informationen füttern. Sie sollten sich also die eine, zwei Kanäle aussuchen welche für ihre Kanzlei am besten funktionieren. Und das geht ganz einfach mit diesem Analytics-Bericht:
Akquisition >>Soziale Netzwerke >> Übersicht
Hier sehen Sie mit einem Blick aus welchem sozialen Netzwerk ihre Besucher tatsächlich kommen!
Verhalten der Besucher auf Ihrer Kanzleiwebseite
Eine weitere gute Frage ist, “Welches sind die häufigsten Pfade der Besucher durch meine Website?” Damit lernen Sie, ob die Besucher ihrer Webseite tatsächlich finden, was sie suchen und welchen Weg sie dorthin gehen. Manchmal entdeckt man dabei einen Stolperstein im Nutzerfluss, den man leicht entfernen kann.
Bericht: Verhalten >> Verhaltensfluss
Sie erhalten auf Anhieb eine grafische Darstellung der Wege, welche Ihre Besucher auf ihrer Kanzlei-Webseite genommen haben!
Mandanten-Befragungen
Ein weiterer Weg zur Beurteilung der Effektivität der eigenen Marketingmaßnahmen ist die Mandantenbefragung, beispielsweise am Telefon oder mit einem Online-Fragebogen (auch kostenlos und einfach bei Google.
Doch Vorsicht! Hier ist es nicht einfach damit getan, danach zu fragen, wie ein Mandant auf die eigene Kanzlei aufmerksam geworden ist. Planen Sie vielmehr genau, wie Sie eine Befragung aufbauen möchten. Gehen Sie dabei schrittweise vor:
Machen Sie sich im ersten Schritt klar, welche Ziele Sie mit einer Befragung verfolgen: Möchten Sie nur herausfinden, wie ein Mandant auf Sie aufmerksam wurde oder dürfen es noch mehr Informationen sein?
Überlegen Sie sich als nächstes wann und wie oft Sie Befragungen durchführen wollen. Nur so bringen Sie System in die Sache!
Konzipieren Sie danach einen standardisierten Fragebogen anhand der von Ihnen verfolgten Befragungsziele.
Auf diese Weise lassen Sie eine verlässliche Datenbasis entstehen, die Ihnen langfristig als Informationsgrundlage dienen kann. Beachten Sie gerade bei einer Befragung auf der Basis von Fragebögen, dass es für Mandanten nicht besonders attraktiv ist, ihre Zeit mit dem Ausfüllen zu verbringen. Verbinden Sie dies daher mit einem kleinen Dankeschön an Ihre Mandanten, etwa mit einer kostenlosen Analyse seiner Vorsorgeunterlagen (denn damit können Sie möglicherweise neuen Umsatz generieren!).
Nach der Befragung sollte der Abgleich der gewonnenen Daten mit den zuvor durchgeführten Marketingmaßnahmen erfolgen. So können viele Fragen beantwortet werden, zum Beispiel: Habe ich die richtige Suchmaschinenoptimierungs-Strategie (SEO) mit Schwerpunkt in der Stadt X verfolgt? War die Online-Marketingstrategie erfolgreicher als die Print-Anzeigen, die ich geschaltet habe?
Kosten von Marketingmaßnahmen steuern
Ein weiterer Ansatz zur Kontrolle der Marketingmaßnahmen ist der Kostenvergleich. Selbstverständlich sollte sein, dass man ein festes Budget, abhängig vom Jahresumsatz ihrer Kanzlei, für Marketing festlegt (3-5 % sollten es schon sein). Legen Sie fest, welche Mittel Sie in welches Marketing investieren und messen Sie retrospektiv, inwieweit sich die Investitionen in neuen Mandaten äußern. Führt eine Maßnahme tatsächlich dazu, dass Sie neue Mandanten gewinnen können, oder verpufft sie vielmehr wirkungslos?
Um diese Frage genau beantworten zu können, sollten Sie genau darüber eine Exceltabelle führen, wann welche Mandate gewonnen werden konnten und durch einen vorher/naher-Vergleich testen, ob nach dem Beginn einer Marketingmaßnahme eine Zunahme neuer Mandate festzustellen war oder nicht. Möglicherweise unterstützt sie dabei auch ihre Kanzlei Software, sprechen Sie am besten mit ihrem Hersteller darüber.
Halten Sie nicht an Konzepten und Maßnahmen fest, die sich als wirkungslos erweisen, sondern gehen Sie aktiv an die Umgestaltung ihrer Marketingkonzeption heran, wenn sich alte Rezepte als wirkungslos entpuppt haben. Verschwenden Sie nicht ihr Geld, sondern investieren Sie in effektive, messbare Maßnahmen! Sie sehen, Kanzleimarketing messen und damit den Erfolg aktiv zu steuern ist einfach und machbar.