Wenn es möglich ist, dass Ihre Kanzlei online gefunden wird, dann muss es doch auch möglich sein, dass Sie Ihren Mandanten online gewinnen. Und das ist möglich – mit aktiven Strategien und digitalem Content‘ Marketing und sog. Landingpages.
Mandanten online gewinnen– funktioniert das?
Mehr als 50% aller potentiellen Mandanten informieren sich online bevor sie einen Anwalt kontaktieren. Statt mit teuren Anzeigen darauf zu warten, dass ein potentieller Mandant sie findet, suchen Sie Ihre Mandanten online und finden diese selber.
Kanzleien können Webseiten aufschalten und dann warten, dass ein möglicher Kunde sie entdeckt. Vielen von Ihnen haben Ihre Webseiten auf Keywörter optimiert und Geld in Werbung geschaltet, um bei einer Suche in den Suchergebnissen weit oben zu landen.
Alternativ entscheiden Sie sich für den aktiven Weg und identifizieren ihre potentiellen Mandanten bevor diese überhaupt wissen, dass es ihre Kanzlei gibt.
Mit Ihrer Homepage, Ihren LinkedIn und Xing Profilen akquirieren Sie keine neuen Mandanten – sie sind lediglich Informationsquellen. Um neue Mandanten zu gewinnen, müssen Sie aktiv Ihre Online Marketing Präsenz aufbauen um sich im Dschungel des medialen Überangebotes von Ihrer Konkurrenz zu unterscheiden. Mit allgemeinen Anzeigen oder Newslettern erreichen Sie Ihre Zielgruppe selten, wer möchte schon über neueste Entwicklungen im Unterhaltsrecht lesen, wenn ihm das Thema Erbschaftsteuerreform unter den Nägeln brennt. Sie können mit zielgenauen Online-Marketing erreichen, dass potentielle Mandanten sich für Ihre Themen interessieren.
Verstehen Sie das soziale Web als Vertriebskanal, als Mittel zu einer neuartigen Unternehmenskommunikation und als Werkzeug für einen mehrdimensionalen Kundenkontakt – damit sind Sie Ihren Mitbewerbern schon mal einen ordentlichen Schritt voraus.
Wie sollen Sie vorgehen?
Welchen der vielen Online Dienste sollen Sie nutzen um potentielle Mandanten zu identifizieren? Twitter? LinkedIn? Xing? Google+? Facebook? You Tube? Instagram?
Ich stelle Ihnen heute Facebook Business vor.
Facebook? Ich höre schon die ungläubigen Aufschreie…….
‚..keine seriöse Plattform, wohl eher ein Tummelplatz für Menschen, die Selfies posten und ihre Katzen-und Hundefotos veröffentlichen‘.
Facebook hat so viel mehr Facetten und verfügt über unendliche Daten, Daten von denen Sie als Anwalt profitieren können. Bedenken Sie 60% aller Menschen in der D-A-CH Region sind auf diesem Netzwerk aktiv, durch alle sozialen Schichten!
Richten Sie noch heute einen Facebook Business-Account ein und nutzen Sie das weltweit größte Netzwerk für die Akquisition neuer Mandanten. Schauen Sie einmal nach, welche Ihrer Kollegen, also Ihre Konkurrenten auf Facebook bereits Business Accounts eingerichtet haben, sie werden überrascht sein.
Und so funktioniert es:
- Um die größte Werbeplattform der Welt zu nutzen müssen Sie einen Facebook Business Account einrichten. Ein einfacher, selbsterklärender Vorgang. Von hier aus steuern Sie später Ihre Kampagnen/Ihre Werbung.
- Jetzt muss eine auf Ihre Kanzlei abgestimmte Online-Strategie erarbeitet werden.
- Dafür sollten Sie zunächst ein Thema identifizieren, welches z.B. die Kernkompetenz Ihrer Kanzlei präsentiert und für Ihre Zielgruppe topaktuell ist.
- Dieses Thema muss so spannend sein, dass es sofort das Interesse des Empfängers wecken mehr erfahren zu wollen.
Steht der Inhalt Ihrer Kampagne und haben Sie Ihre Strategie (Inhalt) definiert, werden Sie selber aktiv und suchen die Mandanten, die sich für Ihre Themen/Ihre Expertise interessieren.
Mit Landingpages macht man das!
Eine ‚Landingpage‘ ist eine einzige Seite, auf der Sie den Inhalt Ihrer ‚Content Marketing‘-Strategie platzieren. Hier erscheint der Text, der Ihre Kern-Kompetenz unterstreicht. Wenn Sie als Anwalt potentielle Unternehmer darauf aufmerksam machen wollen, wie sie ihre Geschäftsgeheimnisse schützen, dann könnte die Überschrift Ihrer Landingpage lauten: „Mit diesen 5 Schritten schützen Sie Ihre Geschäftsgeheimnisse vor Copycats“
Eine Landingpage soll das Interesse des Empfängers an weiteren Informationen zu einem Thema generieren. Ist ein Besucher auf Ihrer Seite ‚gelandet‘ und war der Inhalt so spannend, dass er mehr zum Thema erfahren möchte, dann sollte der Empfänger mit Ihnen Kontakt aufnehmen, das geschieht mit einem ‚call-to-action‘ also z.B. der Aufforderung „Klicken Sie hier um diese 5 Tipps zu erhalten“. Nach dem Klicken öffnet sich ein Pop-up Fenster mit der Bitte, Informationen zur Person, z.B. die E Mail Adresse anzugeben. Nun liefern Sie die Antwort auf diese Frage – kurz und knapp und prägnant, oder wie die US Kollegen es bezeichnen ‚keep it simple and smart‘.
So geht Vertrauensaufbau im Netz!
Bedenken Sie, jemand der Sie im Internet kennenlernt, zudem müssen Sie (wie im richtigen Leben) Kontakt aufbauen und wenn Sie hier einem potentiellen Mandanten etwas Wertvolles schenken, dann ist das der Start Ihrer Mandantenbeziehung. Das, was Sie umsonst schenken muss wertvoll sein und besser als alles, was man im Netz umsonst ‚runterladen kann‘. Gleichzeitig müssen Sie aber darauf achten, soviel zurückzuhalten, dass der Empfänger zur endgültigen Klärung ausstehender Fragen den Kontakt zu Ihnen weiter halten will oder bereits jetzt einen Termin vereinbart. Eine ‚Checkliste‘ eine kurze ‚Anleitung’ zur Lösung eines Problems schafft Vertrauen und ist der Beginn Ihrer Kommunikation mit Ihrem Mandanten.
Wie spreche ich meine Zielgruppe/meine Mandanten an?
Ihre Zielgruppen können Sie anhand des Facebook Werbeanzeigenmanagers konkret, jeweils analog Ihrer Thematik auswählen und exakt hinsichtlich Demographie, Interessen und Nutzerverhalten festlegen. So vermeiden Sie Streuverluste, die Sie bei Anzeigen in Tageszeitungen, Magazinen oder Fachliteratur zwangsläufig in Kauf nehmen müssen.
Die richtige Strategie, der Inhalt und die Implementierung dieser Kampagnen ist ein komplexer Prozess den man nicht mal schnell am Feierabend oder am Wochenende als Nebenbeschäftigung erledigen kann.
Zusammen mit Soldan habe ich deshalb den eLearning-Kurs “Online neue Mandanten gewinnen” erstellt. In diesem mehr als 6-stündigen Kurs (aufgeteilt in 23 Einheiten) erfahren Sie:
- Wie Sie als Anwalt heute das Internet nutzen und online neue Mandanten gewinnen können
- Wie Sie mit den neuen Medien erfolgreich neue Mandanten gewinnen
- Wie Ihre Kanzlei einen automatisierten E-Mail-Dialog mit künftigen Mandanten aufbauen kann
- Wie Sie mit Content Marketing Ihre juristischen Fachgebiete potentiellen Mandanten vorstellen können
- Was Landingpages sind und wie Sie diese in der Mandantenkommunikation einsetzen
- Wie Sie ihre Kanzlei auf die mobile Nutzung ausrichten können und Social Media als Erfolgsfaktor integrieren
- Wie Sie sich mit einer klaren, individuellen Kommunikation und gutem Service von der Konkurrenz erfolgreich differenzieren
- Wie Sie erste Schritte in eine erfolgreiche Digitalisierung umsetzen
- Einmal professionell eingerichtet, sind die Kosten der Online Aktivitäten im Vergleich zu allen anderen Werbeformen fast vernachlässigenswert.
Viel wichtiger aber, Sie sitzen bereits auf dem Zug ins digitale Zeitalter und damit sind Sie Ihren Mitbewerbern schon mal einen ordentlichen Schritt voraus, indem Sie Mandanten online gewinnen!
Autorin: Dr. Petra Arends-Paltzer
Nach einem Jurastudium in Bonn, Lausanne Würzburg & Berlin und hat sie als Anwältin, Bankerin und Projektmanagerin vornehmlich im Rechts-und Finanzumfeld u.a. bei Dresdner Bank, Citibank, UBS und J.P. Morgan gearbeitet und große internationale Projekte in den USA, UK, Asien und Europa geleitet.
Sie war Mitglied im Brand Management Team der UBS und verfügt über mehr als 15 Jahre Berufserfahrung im (digital) Marketing, Kommunikation und Social Media.
Seit einigen Jahren berät sie Anwälte bei der Implementierung neuer, digitaler Geschäftsmodelle. Sie ist Mitglied im LegalTech Center www.legaltech.center & Mitbegründerin der Swiss Legal Tech Conference www.swisslegal.tech und Gründerin von www.lawyer-marketing.net